Sælg for Helvede

Jeg har selv rystet på hovedet ad nye teknologier. Jeg er vokset op med forældre, der mente, at TV var skadeligt, og at en opvaskemaskine var noget, djævlen havde opfundet. I denne episode deler jeg en personlig fortælling om netop det – om hvordan vi som mennesker har det med at afvise det, vi ikke forstår. Ikke fordi vi er dumme, men fordi det føles fremmed. Og forstyrrende. Men tiden viser ofte noget andet: Det nye bliver hverdag. Og pludselig uundværligt. Det er nøjagtig den bevægelse, jeg ser ske lige nu med kunstig intelligens. Mange B2B-sælgere – måske også dig – har stadig et lidt skeptisk blik på AI. Måske virker det for teknisk. Måske virker det som noget, der hører hjemme i marketing eller udviklingsafdelingen. Men det er en fejl. For AI – og især værktøjer som ChatGPT – kan gøre dit arbejde nemmere, skarpere og mere effektivt. Ikke ved at erstatte dig. Men ved at assistere dig. Det her er ikke en salgstale for teknologi. Det er en opfordring til nysgerrighed. Til at tage de første skridt og opleve, hvor stor forskel små ændringer kan gøre i hverdagen. I episoden taler jeg om tre grundtemaer: 1. Hvorfor vi modarbejder det nye Vi starter med modstanden. Den refleks, vi har, når nogen foreslår en ny måde at gøre tingene på. Jeg kender den. Du kender den. Men jeg stiller spørgsmålet: Hvad koster det egentlig dig – som sælger – at holde fast i gamle vaner? Er du ved at blive overhalet af dem, der tør eksperimentere? Vi har alle vores “opvaskemaskiner” – ting vi først griner ad, og senere ikke kan leve uden. Måske er AI en af dem. 2. Hvorfor AI ikke er farligt – men faktisk er din nye makker Dernæst taler jeg om det potentiale, AI rummer for dig, der arbejder med salg. Ikke som en teknisk superbruger, men som en helt almindelig sælger, der bruger din tid på mødeforberedelse, kundekontakt, opfølgning og præsentationer. Jeg argumenterer for, at AI ikke stjæler din rolle. Den forstærker den. Den fjerner de tunge opgaver. Den gør dig hurtigere, skarpere og mere relevant. Men kun hvis du bruger den rigtigt. Og det kræver, at du lærer det basale. Jeg fortæller, hvorfor AI er som en god assistent: Den skriver ikke for dig – den hjælper dig med at skrive hurtigere. Den tænker ikke for dig – men den får dig til at tænke bedre. Den overtager ikke dine møder – men den gør dig mere velforberedt, mere klar i spyttet, og mere præcis i din kommunikation. AI kan hjælpe dig med at: * Finde de rigtige formuleringer i en e-mail * Strukturere dine tanker før et kundemøde * Finde vinkler og budskaber, der rammer plet * Skræddersy dine præsentationer til målgruppen * Skrive opfølgninger, tilbud og opslag – hurtigere og bedre Du får ikke et nyt job med AI. Du bliver bedre til det, du allerede gør. 3. Hvordan du kommer i gang – uden teknik, uden bøvl Til sidst viser jeg vejen frem. Helt lavpraktisk. Hvad skal du gøre, hvis du vil i gang i dag? Det kræver ikke abonnement, it-afdeling eller konsulenter. Det kræver bare, at du: * Opretter en gratis konto på chat.openai.com [https://chat.openai.com] * Skriver en kort introduktion om dig selv, din virksomhed og dine kunder (det kaldes “priming” – og det gør hele forskellen) * Begynder at stille spørgsmål. Ikke perfekte spørgsmål. Bare spørgsmål. Jeg forklarer også, hvad en “prompt” er – og hvorfor det er den vigtigste sætning, du kommer til at skrive i din arbejdsdag. Jeg viser, hvordan du kan bede AI om at hjælpe dig med alt fra at skrive en mail, til at finde på fem gode spørgsmål til et møde. Jeg viser, hvordan du kan få AI til at agere som en kunde, så du kan træne din samtaleteknik. Jeg tror på, at fremtidens vindere ikke er dem, der er hurtigst til at lære AI. Det er dem, der er hurtigst til at bruge det, helt lavpraktisk. I det små. I dagligdagen. Uden at gøre det til raketvidenskab. Hvem er episoden til? Den er til dig, der arbejder med B2B-salg. Uanset om du sælger rådgivning, IT, hardware eller løsninger, der kræver flere møder og lange beslutningsprocesser. Episoden er til dig, der ikke føler dig teknisk, men som godt kan lide at sælge – og gerne vil gøre det endnu bedre. Hvis du har tænkt: * “Det virker ikke for min branche” * “Jeg har ikke tid til at sætte mig ind i AI” * “Mine kunder vil alligevel bare tale med mennesker” … så er det her episoden, der (forhåbentlig) får dig til at stoppe op og spørge: Hvad nu hvis det faktisk er mig, der skal ændre mig en lille smule – for at blive meget mere værdifuld for mine kunder? Jeg lover dig: Det behøver ikke være stort. Det behøver bare at starte. Tak fordi du lytter med Jeg håber, episoden giver dig mod på at tage det første skridt. Ikke fordi du skal bruge AI. Men fordi du kan. Og fordi du måske opdager, at det giver dig en fordel, som er svær at undvære, når først du har prøvet den. Hvis du får noget ud af episoden, så del den med en kollega. Og send mig gerne en besked på LinkedIn og fortæl, hvad du har testet af – og hvad du gerne vil lære mere om. Vi skal ikke være teknikere. Vi skal bare være nysgerrige nok til at spørge: “Hvordan kan det her hjælpe mig med at blive bedre til det, jeg allerede gør?” God fornøjelse.   Link: Her er linket til Leon Birdi's egen GPT, som udelukkende svarer ud fra den viden der ligger på birdi.dk https://chatgpt.com/g/g-6E0kNFZRA-salesbooster-danmark-leon-birdi [https://chatgpt.com/g/g-6E0kNFZRA-salesbooster-danmark-leon-birdi] Noter: Her er transkriptionen af den samtale du kan høre i episoden - mellem ChatGPT og mig: “Jeg er ved at lave en podcast-episode om at bruge ChatGPT. Kan du ikke lige sige hej til lytterne og fortælle, hvorfor det er godt at bruge AI, når man er sælger?”   ChatGPT sagde: Selvfølgelig! "Hej alle sammen! Det er fantastisk, at I lytter med. At bruge AI som ChatGPT kan virkelig give jer en konkurrencefordel som sælgere. Det kan hjælpe jer med at forberede jer bedre til møder, skabe mere personlige og målrettede budskaber, og spare tid på rutineopgaver. Kort sagt, AI kan gøre jer skarpere, mere effektive og give jer mere tid til det, der virkelig tæller – nemlig at opbygge stærke relationer og lukke flere salg."   Du sagde: “Okay, det lyder jo alt sammen meget godt, kære ChatGPT, men jeg synes, du er lidt overfladisk, lidt sådan amerikaner-selvglad-agtigt. Kan du ikke lige, og det skal bare være helt kort, fordi mine sælgerlyttere, de har ikke særlig lang tåmodighed. Kan du ikke komme med bare ét eksempel på, hvis man er B2B-sælger, drøner landet rundt og sælger et eller andet, lad os sige man sælger IT-software. Hvordan kan man bruge dig til fx at få flere møder?”   ChatGPT sagde: Klart. Her er et konkret eksempel: Hvis du som B2B-sælger kører rundt og sælger IT-software, kan du bruge mig til hurtigt at researche potentielle kunder, lave skræddersyede e-mails på få sekunder, og forberede præcise pitch-punkter til hvert møde. Det sparer tid og øger chancen for at få flere møder i kalenderen, fordi du rammer plet med det samme.   Du sagde: “Okay, jeg vil udfordre dig. Jeg vil klargøre dig. Jeg er B2B-sælger. Jeg er 57 år gammel. Jeg har Fyn som distrikt, og jeg sælger måtteløsninger til virksomheder. Kan du fortælle mig, hvilke virksomheder jeg bør besøge på Fyn? Giv mig et overblik over, hvad jeg skal kigge efter. Jeg har brug for virksomheder, hvor mange mennesker dagligt går ind og ud af bygningen – ellers giver en måtteløsning ikke mening. Giv mig et hint til, hvordan jeg kan finde nye kunder, som jeg så selv kan opsøge.” ChatGPT sagde:   For at finde virksomheder på Fyn med mange daglige besøgende, kan du starte med at kigge efter store produktionsvirksomheder, distributionscentre, hospitaler, uddannelsesinstitutioner, og store detailbutikker. De har ofte en høj trafik af medarbejdere og kunder, som gør måtteløsninger værdifulde. En hurtig søgning på brancheregisteret eller en platform som Proff.dk kan også give dig en liste over større arbejdspladser og virksomheder i området. Fokuser på steder som industriområder i Odense, større hospitaler som Odense Universitetshospital, og uddannelsesinstitutioner som SDU. Så har du en god startliste at arbejde ud fra.   Du sagde: “Tak. Og så til sidst vil jeg lige, inden jeg går videre med min podcast her, spørge dig om, hvad skal jeg sige, når jeg ringer til dem? Altså, hvad er min value proposition, når jeg sælger dørmemodder? Fordi der må være en eller anden fordel for kunden ved det.”   ChatGPT sagde: Helt sikkert. Din value proposition kan fokuseres på tre hovedpunkter: For det første forbedrer professionelle dørmåtter hygiejnen og mindsker mængden af snavs og slid i lokalerne, hvilket reducerer rengøringsomkostninger. For det andet øger de sikkerheden ved at mindske risikoen for glatte gulve og faldulykker. Og for det tredje giver skræddersyede måtteløsninger et mere professionelt og indbydende førstehåndsindtryk for kunder og besøgende. Det er en simpel løsning, der både sparer penge og giver et bedre arbejdsmiljø. Leon Birdi siger: Wow! :-)

Forstå din kunde bedre – med kropssprog og empati Hvordan aflæser du en kundes reaktion – og hvordan bruger du det til at skabe bedre relationer og mere effektive salgsmøder? I denne episode taler jeg med Michael Sjøberg, gidselforhandler og specialist i krisekommunikation og cybersikkerhed. Vi dykker ned i, hvordan viden om kropssprog, empati og menneskelig adfærd kan styrke din rolle som B2B-sælger. Michael deler konkrete indsigter fra sit arbejde med forhandlinger i livsfarlige situationer – og hvordan de samme principper kan bruges i det daglige salg. Episoden er opdelt i tre dele: 1. Teorien bag kropssprog og adfærd Vi starter med at forstå den menneskelige hjerne – reptilhjernen, pattedyret og den rationelle del – og hvad det betyder for kundens reaktioner under møder og samtaler. 2. Det visuelle sprog Hvordan aflæser du mikroadfærd og ubevidste signaler hos kunden under et fysisk møde? Vi taler om blikke, kropsholdning, og hvordan du selv sender signaler, du måske ikke er bevidst om. 3. Det auditive og skriftlige kropssprog Michael forklarer, hvordan du også i telefon- og mailsamtaler kan opfange kundens følelsesmæssige tilstand – og hvordan empati og lydhørhed kan gøre en kæmpe forskel i B2B-salget. Vi kommer også ind på: * Hvordan relationer og tryghed er fundamentet i ethvert salg * Hvordan du som sælger bliver bedre til at mærke kunden * Hvorfor følelser og empati ikke er bløde værdier – men hård valuta i salget Så glæd dig til mere end en times spændende snak hvor du får indsigt og konkrete eksempler på, hvordan du aflæser din kunde bedre :-)

Sælg For Helvede er tilbage – denne gang med fokus på seks effektive metoder til at øge omsætningen hos dine eksisterende kunder! For nylig modtog jeg et opkald fra en ung sælger, der netop har taget springet som selvstændig. Vi drøftede, hvordan han bedst kunne optimere sit opsøgende salg og komme godt fra start. Midt i samtalen stillede han et spørgsmål, der ramte mig lige i solar plexus: "Kommer der egentlig flere episoder af Sælg For Helvede?" Det mindede mig om min søn, David Birdis, konstante opfordring: "Far, du bør udkomme en gang om ugen." Og ja, der har været ferier, travlhed og engagement i det nye projekt med PodRadio, men nu er SFH-podcasten tilbage med fornyet energi! I denne episode dykker vi ned i seks konkrete strategier til at øge omsætningen hos dine eksisterende kunder. Disse metoder er enkle, effektive og gennemtestede – og de kan gøre en markant forskel for din bundlinje: 1️⃣ Sælg dyrere – Opgrader kunden til en bedre løsning. Eksempel: Hvis en kunde overvejer at købe en standardprinter, kan du præsentere en model med flere funktioner og højere ydeevne, der bedre matcher deres behov. 2️⃣ Sælg flere enheder – Øg antallet af solgte enheder. Eksempel: Hvis en kunde køber ét access point til deres netværk, kan du foreslå at tilføje et ekstra for at sikre bedre dækning og stabilitet. 3️⃣ Øg volumen – Sælg større mængder. Eksempel: Hvis en kunde normalt bestiller to tons af en vare, kan du tilbyde en fordelagtig pris ved køb af tre tons, hvilket både gavner kunden og øger din omsætning. 4️⃣ Hæv prisen – Justér prisen en smule uden at miste kunder. Eksempel: En prisstigning på 1-2% kan ofte implementeres uden, at kunderne bemærker det, især hvis den opfattede værdi af produktet eller servicen er høj. 5️⃣ Gensælg – Fokuser på tilbagevendende salg og tilbehør. birdi.dk [https://www.birdi.dk/blog] Eksempel: Efter at have solgt en rendegraver, kan du følge op med tilbud om passende tilbehør eller serviceaftaler, der forlænger maskinens levetid. 6️⃣ Dybdesælg – Sælg til flere beslutningstagere inden for samme organisation. Eksempel: Hvis du har solgt et produkt til en afdeling, kan du identificere andre afdelinger i samme virksomhed, der kunne drage fordel af lignende løsninger. Disse strategier er ikke kun teoretiske; de er praktiske værktøjer, der kan implementeres i din daglige salgspraksis. Ved at fokusere på dine eksisterende kunder og forstå deres behov dybere, kan du skabe merværdi for dem og samtidig styrke din egen forretning. Lyt med og få inspiration til, hvordan du kan integrere disse metoder i din egen salgsstrategi. #Salg #B2B #SælgForHelvede #Mersalg #Salgsstrategi #Kundefastholdelse #Podcast

Men det er sgu da min marketingafdeling der skal skaffe leads! Ja, ja. Det kan du da have ret i. Men tillykke med det. Så får du ret og de andre sælgere løber med kunderne. Det jeg mener - og det du kan høre mere om i denne episode - er at det er meget almindeligt, at man som sælger føler at marketing-kollegerne ikke altid forstår situationen i salgsafdelingen. Man kan som sælger opleve, at der kommer for få leads, for dårlige leads og at der er manglende forståelse for sælgernes situation. Det har i visse tilfælde sin rigtighed. Jeg møder ofte sælgere som ikke får leads nok og som derfor ikke sælger nok. Hvad kan jeg så gøre? Ja, du kan til at starte med finde dem, kunderne. Du kan bruge Linkedin, netværk eller din telefon. Men det er ikke altid nok. Derfor anbefaler jeg, at du markedsfører dig selv. At du positionerer dig i markedet, som en førende ekspert, rådgiver eller specialist på netop dit felt. At du træder op på ølkassen og taler. At du fylder noget i landskabet. At du råber op og gør dig fri fra din afhængighed af marketing. Det du kan gøre, og hvordan du kan gøre det, får du mine tips til i denne episode. Så lyt med og nyd at være i centrum, at være den man kender og taler om. Uanset om du sælger traktorer, software, babyudstyr, revision, lampeskærme, rumraketter eller noget helt andet. Det er nemt. Du kan gå i gang i aften. Du kan være flyvende om et par uger. Du kan få dine første kundehenvendelser - udenom marketingafdelingen - om et par måneder. God fornøjelse med at være den mest omtalte, kendte og synlige på netop dit område :-)

I denne episode får du inspiration til at få mere ud af de kunder du lige har lukket. Det er en meget klassisk sælger-fejl at vi bruger meget tid på at opsøge kunder, på at forhandle med dem, på at sende tilbud og på lukke ordren - men vi glemmer ofte, at når vi først har lukket ordren går det vigtig arbejde i gang - nemlig det arbejde der har med at fastholde og udvikle relationen at gøre. Et andet fokus der er supervigtigt når vi lige har lukket en aftale, er jo at sikre at aftalen kommer godt fra start. Så uanset om du sælger biler, IT-løsninger, software, konsulentydelser eller noget helt femte, så er det vigtigt at du fokuserer på at startoplevelsen bliver perfekt fra dag et. Men mange af os glemmer det. Mange af os glemmer at vi ikke bare skal levere en ydelse og sende en faktura. Vi glemmer at vi skal levere en ydelse og så skal der ske tre ting: 1. Før leverance. Vi skal sikre os at kunden forstår præcis hvad det er de har købt - ikke bare køberen men også de brugere som er ude hos kunden. Så uanset om du sælger biler, kaffemaskiner eller it-løsninger, vil der være brugere som ikke synes at det er en god ide med ny leverandør. De vil have udfordringer med at benytte den nye løsning, de vil være negative overfor at skulle gøre ting på en ny måde, og nogle af dem vil ligefrem sabotere den nye leverandør. Det du kan gøre - og som du får inspiration til i denne podcast - er at have en klar plan for hvad du gør før, under og efter leverance.  Du får altså inspiration til at planlægge hvordan kundens oplevelse skal være allerede før de får leveret deres nye varer. 2. Leverance Du får inspiration og værktøjer til at lægge en solid og effektiv plan for hvordan du onboarder kun bedst muligt - ikke kun dem der har truffet beslutningen,  som du allerede kender - men især de brugere også helt ude i periferien hos kunden, og som ikke nødvendigvis synes at den nye løsning du lige har solgt dem er guds gave til folket. 3. Efter leverance Endelig får du inspiration og værktøjer til at lægge en god plan for retention, altså fastholdelse af kunden. Du får inspiration til hvordan mine kunder arbejder med at følge effektivt op på en kunde der er i huset, for at sikre at de konstant og hele tiden er tilfredse. For at sikre at de fejl der uværgerligt vil opstå bliver rettet, måske før de opstår, og for at sikre at kunden bliver hos os så længe som overhovedet muligt. Dernæst får du værktøjer til at mersælge og til at udvikle samarbejdet med kunden. Det er ikke raketvidenskab men det er vigtigt og det er nemt... Nå ja, og så kræver det også en del ekstraarbejde. Men det ekstraarbejde som det kræver, er intet i forhold til den energi du skal lægge i at finde en ny kunde. Så lyt med og få inspiration til hvordan du fastholder udvikler dine kunder -selvom det måske er nemmere bare at sende en faktura og glemme alt om den... Tak fordi du lytter med. Husk at der altid er masser af frisk inspiration både på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet dk :-)