Vender Diferente (ventas B2B)

¿Sigues perdiendo por precio? No es tu producto, es tu propuesta con Pablo Pefaur y Chris Payne (Episodio 289)

Si estás perdiendo negocios que deberías ganar… aunque tengas una mejor solución. 👉 este episodio es para ti. En este episodio fui invitado al podcast de mi amigo Pablo Pefaur, Hablemos de Prospección. Y aunque el nombre del podcast es prospección… 👉 esta vez nos fuimos a una parte del proceso que casi nadie domina: las propuestas comerciales en ventas B2B complejas Hablamos de algo que veo TODO el tiempo trabajando con equipos comerciales: 👉 empresas con soluciones muy buenas…👉 perdiendo negocios que deberían ganar… No por precio.No por el mercado. 👉 Sino por cómo están estructurando y presentando sus propuestas. En la conversación te cuento: * Por qué en B2B realmente no le vendes a una empresa… sino a un comité de decisión * Cómo mapear stakeholders y entender qué le importa a cada uno * Qué debe tener una propuesta ganadora (y qué NO debería estar) * Por qué enviar propuestas sin presentarlas es uno de los errores más grandes * Y cómo hoy estamos usando IA para construir propuestas mucho más estratégicas en menos tiempo También comparto historias reales… Como cuando aumenté la tasa de cierre de una empresa de 21% a 62% 👉 simplemente cambiando la forma en que estructuraban sus propuestas 🎯 Y una idea clave que te quiero dejar: 👉 Una propuesta no es para enviar… es para presentar. Si estás participando en oportunidades grandes… o sientes que estás compitiendo demasiado por precio… 👉 este episodio te va a cambiar la forma de vender. Escúchalo ahora. Y si quieres llevar esto a la práctica con tus propias propuestas… 👉 puedes ver los detalles de The Value Game aquí: https://360.masventasb2b.com/game [https://360.masventasb2b.com/game]

Cómo Manejar Objeciones de Ventas con Joaquín Caraballo y Chris Payne (Episodio 288)

¿Te ha pasado que tienes una buena conversación, presentas tu propuesta… y justo al final el cliente te dice: “Lo tengo que pensar”, “Está caro” o “Ya tengo proveedor”? Y ahí… se cae todo. En este episodio del Vender Diferente Podcast te voy a mostrar por qué la mayoría de los vendedores pierden ventas… justo en el momento en que aparece una objeción. Y no es porque el cliente diga “no”. Es porque no saben qué hacer después. Junto a Joaquín Caraballo, un vendedor con más de 40 años de experiencia, desglosamos cómo manejar objeciones de verdad —sin pelear, sin sonar defensivo y, sobre todo, sin bajar el precio. Vas a descubrir algo clave: 👉 Las objeciones no son un problema… son una oportunidad. Hablamos de tácticas simples pero muy potentes que puedes aplicar desde hoy: * Cómo hacer que el cliente venda por ti (sí, él mismo) * Por qué nunca debes “rebatir” una objeción * Cómo usar el silencio estratégicamente para descubrir la verdad * Qué hacer cuando te dicen “está caro”, “lo tengo que pensar” o “ya tengo proveedor” * Y cómo detectar lo que realmente está detrás de cada objeción (que casi nunca es lo que el cliente dice) Además, vas a ver que el mejor vendedor no es el que más habla… es el que mejor escucha y hace las preguntas correctas. Si hoy sientes que tus oportunidades se están cayendo en la recta final, este episodio te va a dar herramientas prácticas para cambiar eso inmediatamente.

¡Cómo crear una maquina de prospección (outbound) con Regina Lara Cuti y Chris Payne (Episodio 287)

¿Por qué la mayoría de los emails de prospección no generan ninguna respuesta? En este episodio del Vender Diferente Podcast, hablo con Regina Lara Cuti, especialista en prospección outbound y construcción de equipos de SDR, sobre cómo crear una verdadera máquina para generar reuniones con prospectos que no te conocen. Regina comparte su historia desde sus inicios como SDR en París hasta convertirse en consultora que ayuda a empresas a diseñar sistemas de prospección efectivos. Durante la conversación hablamos de los errores más comunes que cometen los equipos comerciales al prospectar y de qué tácticas realmente están funcionando hoy. En este episodio vas a descubrir: • Por qué las secuencias de solo email ya no funcionan y cómo combinarlas con otros canales. • Por qué las llamadas siguen siendo uno de los canales más poderosos, incluso en la era de la inteligencia artificial. • Cómo escribir emails que realmente generen respuestas (hablando del prospecto, no de tu producto). • Errores comunes de los equipos SDR, como enfocarse en volumen de actividad en lugar de conversaciones reales. • Cómo usar prueba social, números y contenido de valor para despertar interés en prospectos fríos. • La importancia del seguimiento constante para generar oportunidades. También hablamos sobre el rol de la marca personal en LinkedIn, cómo marketing y ventas deben trabajar juntos para generar demanda y cómo construir sistemas de prospección que realmente generen resultados. Si vendes en B2B y quieres mejorar tu capacidad para abrir conversaciones con prospectos que no te conocen, este episodio está lleno de ideas prácticas que puedes empezar a aplicar inmediatamente.

¡Usa el maldito teléfono! con Kathy Ydrovo y Chris Payne Spotify (Episodio 286)

¿Estás evitando el teléfono en tus ventas? Puede que estés perdiendo oportunidades sin darte cuenta. En este episodio clásico de Vende Diferente Podcast, hablo con Kathy Ydrovo, experta en telemercadeo estratégico, sobre un tema que muchos vendedores B2B siguen evitando hoy en día: usar el maldito teléfono. Mientras muchos vendedores se esconden detrás de WhatsApp, correos, LinkedIn o notas de voz, en esta conversación explicamos por qué una llamada sigue siendo una de las herramientas más rápidas y efectivas para avanzar oportunidades reales, especialmente cuando quieres hablar con decision makers o destrabar negocios que llevan semanas estancados. En este episodio hablamos de: * Por qué tantos vendedores hoy tienen miedo a usar el teléfono * Cómo la cultura de la inmediatez está afectando la prospección * Por qué una llamada puede acelerar oportunidades que llevan semanas frías * Cómo combinar WhatsApp, email y teléfono de forma estratégica * Cuándo usar el teléfono para manejar objeciones o negociar precio * Por qué las ventas B2B siguen dependiendo de conversaciones reales La realidad es simple: los mensajes ayudan… pero las conversaciones mueven la venta. Si vendes soluciones B2B, manejas ciclos de venta largos o necesitas conectar con decisores dentro de una empresa, este episodio te va a recordar algo fundamental: no necesitas solo más actividad, necesitas más conversaciones reales.

Los secretos de las propuestas comerciales ganadoras con Mariano Paredes y Chris Payne (Episodio 285)

¿Estás perdiendo propuestas por “precio”… o por cómo las estás escribiendo? En este episodio me siento con Mariano Paredes, director de Shipley (España) —la escuela y metodología más reconocida del mundo en gestión de propuestas comerciales— para hablar de lo que casi nadie entrena y que define tu win rate: cómo construir propuestas que realmente ganen. Yo hice Shipley hace años y te digo algo: si vendes B2B y estás compitiendo en deals grandes, esto te puede cambiar el juego. * Por qué en LatAm y España muchas empresas aún están “30 años atrás” en madurez de propuestas (comparado con mercados anglosajones). * La métrica que casi nadie mide (y sin eso, no mejoras): tu win rate de propuestas. * La verdad incómoda: muchas organizaciones ganan 1 de cada 3… y lo normal debería estar mucho más arriba cuando hay proceso. * El principio clave de Mariano: “Si no hay un antes, no hay un después” (si te llega el RFP sin relación previa, vas tarde). * Los errores clásicos que matan propuestas: hablar de “quiénes somos”, desorden, cero enfoque en el cliente, copy difícil de leer, títulos que no venden, y fallas de edición que destruyen confianza. * Un framework brutal para ordenar el mensaje: NARIZ → Necesidades / Aspiraciones / Resultados / Implicaciones / Credenciales. * El futuro: propuestas con video, WhatsApp, presentaciones y tecnología, pero sin vender humo: prometer solo lo que puedes cumplir. Este episodio es para vendedores, líderes comerciales y equipos que envían propuestas, licitaciones o RFPs y quieren dejar de “participar” y empezar a ganar con consistencia.