【企业家精神】向任正非一样讲话和思考 | 原汁原味

【原声1052-2021】华为任正非在销售合同关闭工作座谈会上的讲话（3）

【原声1051-2021】华为任正非在销售合同关闭工作座谈会上的讲话（2）

任总在销售合同关闭工作座谈会上的讲话 2021年1月26日 （接上文） 二、合同管理的根本在业务源头，要从业务源头提高认识，以考促训，提升干部和业务人员的合同管理意识和专业水平。 第一，通过合同关闭工作培养出一批优秀专家，将来担负起在全公司推广改革的任务。公司很多工作组都有类似的专家，将来多个工作组的骨干组成一个综合改革委员会，设在咨询委员会下，来改革公司内部的不合理，再不能是一批“空军司令”。我们先将合同关闭工作组及日落法工作组的骨干合并，参与公司的变革管理。然后，逐步让一些工作组卷进来，保留一部分先进骨干，作公司的智囊团。 现在我们要规范合同管理，你们专家组可以写一本书，或者个人写一本小册子，总结这些年合同管理的经验教训，把合同管理规范写清楚，可以作为教材。就像日本家庭主妇出门要关闭每个开关，包括电开关、水开关、煤气开关、安全阀门等，这叫“手指疗法”。我们将来也是一样，有哪些关键点要检查到，规范化训练起来。 第二，将来干部专业化也要具备规范化的合同管理能力，这是上岗的必要条件。合同评审不只是关系到合同专业化团队，所有主官、主管也都要明白，只是明白的深度可以和专业化队伍不一样。如果主官不明白，下面的人明白，主官总阻挡你的前进也不行。干部专业化对华为公司的意义很重要，专业化不过关的行政干部应该逐步下岗（当然可以给一次、二次补考机会），这样工作组的人就能上岗了。 第三，销售合同关闭工作组转为合同管理战略预备队，通过预备队卷入各领域更多的优秀合同管理人员，传递科学的合同管理方法。集中轮训，坚持“优中选优”，合同管理战略预备队可以推荐干部。抽调最优秀的骨干留下来做老师，滚动一、两年后，再找到适合做老师的，你们就可以上战场作将校领导，也可以去改革委员会，不断循环。预备队学员必须是优秀员工，首先在入队前就要自学完基础培训知识，考试通过后才能争取到面对面面试的机会，入队是为了加深认识和思想碰撞。合同管理过程中，本地员工参与范围比较广，也要参加受训。 第四，不同岗位有不同的标准、不同的要求、不同的考核权重，要差异化考虑。比如，考试题目一样，但评分标准可不同，合同管理部门的专职考分应该达到80-90分，主官考分50-60分就行，其他辅助岗位普通人员考分20分也接受，对研发的工程师不要求。

【原声1050-2021】华为任正非在销售合同关闭工作座谈会上的讲话（1）

总裁办电子邮件 电邮讲话【2021】010号           签发人： 任正非 任总在销售合同关闭工作座谈会上的讲话 2021年1月26日 我们要建立规范的合同管理体系，不但承担历史合同清理的责任，还要担负起面向未来合同的规范化管理。合同关闭工作组下阶段可以将历史合同清理的收尾工作交给合同管理部门，你们的主要精力放在科学的合同管理体系建设上。合同管理部门中没有这方面经验的人，可以分批接受轮训，两年内没有通过战略预备队培训班认证的人，不再从事合同管理工作。一些优秀专家要留在工作组把合同规范化管理形成白皮书，希望通过这些教材、这个机制培养一批干部和专家。下一阶段的重点工作：一是，加强政策、管理规定等合同管理能力建设；二是，加强合同管理战略预备队的训战，让更多的人理解合同管理的政策及规定，让正确的人去承担正确的职务；三是，将科学的合同管理方法从CNBG、EBG延伸到采购、研发等公司各个领域；四是，还要加强本地员工的赋能和培训。这样循环几年，公司的合同管理从机制上、从人员上全部正规化，当五年后吹响战略进攻的号角时，我们的冲锋就不会乱。你们这几年除了教书、育人外，逐批地走上战场，担负起重要的职务，我们的干部必须转成内行，将来就可以直接走上战场作将军。 一、销售合同管理要从被动走向主动，面向未来建立科学的合同管理体系，输出规范化标准，实现合同管理的流程化、机制化，持续改进合同质量。 第一，合同质量既支撑商业目标的达成，也是公司面对重大风险的屏障。我们要坚持签高质量的合同，要有合理的利润和现金流，可供应、可交付、可验收、回款有保障；风险敞口可控，责任界面清晰、有效期合理；对于已经签的质量差的合同，特别是风险高、持续亏损、现金流差的合同，主动规划改进；进一步识别现有长周期合同的风险与责任，并进行管理。 第二，销售合同关闭要从被动管理走向主动管理，基于标准化流程实现IT系统自动化管理。大部分合同都应通过自动化的方式去关闭，比如在订货未发、开票未回款等节点上有异常，IT自动弹出提醒，这样让一线聚焦解决业务痛点，合同关闭人员聚焦处理少量的异常问题。 合同关闭工作要进入日常例行状态，IT按年限设置预警并自动弹出。比如，未关闭的合同满两年时弹出一次，原合同管理责任人在位就一定要处理，如果他要调离，也应该写出对这个合同关闭的建议和处置措施。两年能关闭的合同就要两年关闭，否则第三年提醒一次，第四年提醒一次，第五年强制关闭。这样我们就能保持长期清醒，不会积累一大堆问题再来处理。任何合同都应该有期限，如果合同期限拖得太长，合同条件容易变更，清理难度就会加大。合同及时关闭的目的就是为了保持好的商业质量，对于超长期未关闭的合同，关键看它是否盈利、能否提高合同质量，如果盈利情况不好就要关闭。 第三，将科学的合同管理方法从CNBG、EBG延伸到公司各个领域。下一步把采购卷进来，通过与CNBG和EBG的相互学习和借鉴，建立和优化采购合同管理体系，比如南下工作组；再把研发卷进来，共同参与训战，这样一步步地去改革，公司各个领域根据各自的业务特点建立科学的合同管理体系。

【原声1049-2021】任正非在太原智能矿山创新实验室揭牌仪式后接受媒体采访纪要（7）

【原声1048-2021】任正非在太原智能矿山创新实验室揭牌仪式后接受媒体采访纪要（6）

任正非在太原智能矿山创新实验室揭牌仪式后接受媒体采访纪要（6） 2021年2月9日，山西太原 7、新华社 赵东辉：您准备奋斗到什么年龄休息？ 任正非：现在的关键不是什么时候退休，而是退休之后干什么。我太太说“你可以喝茶”，我上午可以喝茶，下午再喝茶就睡不着了。那找不到可娱乐的项目，暂时只有继续干活。希望你们帮我创造一个娱乐项目，我这个人有个缺点，就是没有什么兴趣爱好。 8、《南华早报》陈思：在2020年初华为的目标是活下去，现在活的挺好的，2021年目标之什么？未来三年华为发展最需要什么？现在如果有一大批科学家可以为华为工作三年，或者可以从“实体清单”立马去除，您会做一个什么选择？ 任正非：美国把我们从实体清单拿出去应该是非常困难的，我不是说不可能，但是极其困难，基本上我们不去考虑这个问题。而是踏踏实实把能做的产品与服务做好，让一部分客户相信我们。我们欢迎科学家，养得起天才，现在我们只想自己多努力，努力寻找能生存下来的机会。煤矿就是机会，这么多煤矿将来产生上千亿价值，上千亿可以养活多少人呀。 9、CNBC Arjun Kharpal：关于芯片的问题，您刚才提到华为手机业务无法获取芯片供应，请问现在华为有何行动，是否准备投资或收购芯片公司呢？现在华为也无法从台积电获取芯片供应，那替代方案是什么？从联发科为高端手机买芯片吗？华为未来还继续保留高端手机业务吗？还是说像荣耀一样考虑出售？ 任正非：第一，美国政府要多考虑一下美国的芯片产业。美国把芯片看得很重，欧洲也会把芯片看得很重、日本也会把芯片看得很重，就像房地产一样，世界将来会是芯片过剩的时代。我们不可能投资芯片行业，这是砂子变电子的产业，我们的能力是数学，所以要依赖全球化解决。无论如何，我们都不会放弃全球化的理想，无论怎么制裁、怎么封锁，坚持全球化的路线不动摇。将来全世界芯片过剩时，我想会有人求着我们买芯片的。 第二，我们不要将终端只理解为手机，只要与人、与物所有联接的东西都叫终端。比如，用于汽车无人驾驶的激光雷达、超声波雷达、多普勒雷达，家庭应用的煤气表、水表、电视机、安全系统……都是终端，手机只是终端的一部分。所以，华为公司未来可以转让5G技术，但是永远不会再出售终端业务。