Salgsakademiet - Bliv bedre til at sælge

11 Salgskultur - har dit firma sådan en?

Har I en salgskultur – eller har I bare nogle sælgere? Alt for mange virksomheder tror, de har “styr på salget”, bare fordi der sidder 1–2 sælgere i et hjørne – mens resten af huset stadig lever i en ingeniør-, advokat- eller specialistkultur. I denne episode taler vi om, hvad en salgskultur egentlig er – og hvad der sker, når den mangler. Både i virksomheder, der aldrig har været sælgende før (ingeniører, læger, rådgivere, IT-huse osv.) og i klassiske salgsorganisationer, hvor sælgerne konstant bliver trukket væk til levering, drift og intern brandslukning. Vi deler eksempler fra virkelige virksomheder, hvor tilbud tager 12 uger, fordi ingen tør give et overslag – og hvor sælgere bliver udnyttet som gratis logistik- og teknisk personale, mens salgsarbejdet langsomt forsvinder ud af kalenderen. Du får bl.a. svar på: * Hvad forskellen er på “at have sælgere” og at have en salgskultur * De to klassiske scenarier: * Specialistvirksomheden (ingeniører, advokater, læger m.fl.), der pludselig ansætter deres første sælger * Salgsorganisationen, der faktisk har sælgere – men hvor kulturen alligevel spænder ben for salget * Hvorfor hele værdikæden – fra indkøb og produktion til levering – skal have respekt for kunden og bundlinjen * Hvorfor der i mange virksomheder bliver brugt chokerende få timer på reelt salgsarbejde * Hvordan ledelsen ødelægger salget, når man: * Måler folk på fakturerbare timer, men forventer salg * Tvinger sælgere ind i levering, kørsel og praktiske opgaver * Indfører tunge godkendelsesprocesser, der dræber salgshastigheden * Hvad der sker, når man ansætter én sælger ind i en tung fagkultur – uden at forberede organisationen * Hvordan du kan opbygge salgskultur uden amerikansk cirkus: * Synliggørelse af indsats, effekt og resultat (whiteboards, plexiglasrør, fælles mål) * Fælles belønninger og anerkendelse, der passer til en dansk, faglig kultur * Hvorfor du skal bygge salgskultur mens det går godt – ikke først, når omsætningen knækker Efter episoden vil du bl.a. kunne: * Se ærligt på: Har vi egentlig en salgskultur – eller bare nogle sælgere? * Identificere, hvor i jeres organisation salg bliver saboteret (ubevidst eller bevidst) * Tage de første skridt til: * At frigøre mere salgstid * At gøre salgsindsatsen synlig for hele huset * At tale mere åbent om bundlinje, omsætning og nye markeder * Overveje, hvordan I introducerer: * Jeres første sælger i en ikke-sælgende organisation * Eller en mere moden salgskultur i en eksisterende salgsafdeling

10 Dybdesalg – kunsten at vokse med eksisterende kunder

I denne episode af Salgsakademiets Podcast tager vi fat i et af de vigtigste – og mest undervurderede – emner i B2B-salg: dybdesalg. Alt for mange sælgere går videre til næste kunde, så snart den første aftale er lukket. De leverer en god indsats, sender fakturaen – og starter forfra. Men ofte ligger den største vækstmulighed ikke i nye kunder, men i de kunder, du allerede har. Dybdesalg handler om at komme dybere ind i organisationen, skabe flere relationer under samme logo og sikre, at du bliver den naturlige leverandør på tværs af afdelinger og søsterselskaber. I samtalen gennemgår vi, hvorfor dybdesalg er en af de mest effektive måder at vokse på – både fordi det er lettere, billigere og langt mere stabilt end klassisk new-biz. Du lærer, hvordan du spotter nye muligheder hos eksisterende kunder, hvornår du skal tage dialogen, og hvordan du åbner dørene videre på en troværdig og naturlig måde. Vi taler også om den mentale barriere mange oplever: frygten for at virke for pushy, når man spørger sin kontakt, om der findes andre i organisationen, der kunne have gavn af det samme samarbejde. Du får indsigt i, hvordan du griber det an, så det opleves som en service – ikke som et salgstrick. Derudover ser vi på de klassiske faldgruber, forskellen på dybdesalg i private og offentlige organisationer, og hvordan du undgår at blive presset på pris, når du bliver en større leverandør. Kort sagt: Det her er episoden for dig, der vil have mere ud af det, du allerede har bygget op. Lyt med, og find ud af, hvordan du øger din omsætning, styrker dine kunderelationer – og slipper for en stor del af det kolde canvas.

09 Analoge Leads

I denne episode går vi i dybden med en metode til at skabe nye kunder, som mange sælgere overser: nemlig det offline leadarbejde, hvor du udnytter de relationer og det netværk, du allerede har. Mange sælgere er vant til at tænke "kold kanvas", når det handler om at skaffe nye kunder. Men i denne episode vender vi den tilgang på hovedet og ser på, hvordan du som B2B-sælger kan aktivere dit netværk, dine forbindelser og de uformelle relationer – dem du møder på golfbanen, til netværksmøder eller i andre sociale sammenhænge. For faktum er: * Dine kommende kunder er allerede derude. * Ofte er de kun et enkelt "led" væk. * Men medmindre du spørger – og spørger på den rigtige måde – kommer der sjældent noget din vej. I denne episode lærer du: Hvordan du spotter og aktiverer de personer i dit netværk, der kan åbne døre for dig Hvordan du balancerer mellem at være opsøgende og respektfuld – så du ikke mister relationer, men skaber nye muligheder Hvad du kan tillade dig at spørge om – og hvad du bør holde igen med Hvorfor det er vigtigt at give før du forventer at få, og hvordan du praktisk kan gøre det Hvordan du udvikler det rette mindset til at turde bruge dit netværk og samtidig sætte det i system Episoden er for dig, der vil: * Opbygge en mere effektiv lead-strøm uden at skulle kaste dig ud i kold kanvas * Skabe langtidsholdbare relationer, der både giver og modtager værdi * Få inspiration til, hvordan du kan gøre dig synlig som sælger – på en måde, der føles naturlig og professionel Lyt med, når Leon Birdi og Jens Løgstrup Poulsen fra Salgsakademiet deler deres bedste tips, personlige erfaringer og konkrete råd til, hvordan du kan tage styringen over din egen leadgenerering.

08 Digital leadgenerering i praksis

Digital leadgenerering i praksis – også når man ikke er klassisk sælger... Velkommen til Salgsakademiets podcast. Denne episode er især for dig, der arbejder i en kommerciel rolle, men måske ikke ser dig selv som en "sælger". Du kan være rådgiver, projektleder, konsulent eller tekniker – og alligevel spiller du en vigtig rolle i kundens beslutningsproces. I denne episode dykker vi ned i et af de vigtigste emner for moderne B2B-virksomheder: Digital leadgenerering. Hvordan skaber du synlighed og tillid online, hvordan samarbejder salg og marketing effektivt – og hvordan tiltrækker du varme leads uden at være opsøgende på den gammeldags måde? Vi taler bl.a. om: Hvorfor kundernes adfærd har ændret sig, og hvordan det stiller nye krav til din synlighed og tilstedeværelse på digitale platforme Hvordan du som fagperson, rådgiver eller B2B-sælger kan være top-of-mind hos potentielle kunder inden deres behov opstår Hvordan du aktiverer og bruger dit netværk strategisk – på en måde der føles naturlig og troværdig Hvad du bør tænke over, når du connecter med nye kontakter på LinkedIn, og hvad du helt skal undgå Hvilke typer content du bør dele (video, indlæg, artikler mv.), og hvordan du gør det uden at det føles som "selvpromovering" Hvor ofte du bør poste – og hvordan du vælger de rigtige kanaler i stedet for at være alle steder på én gang Konkrete tips til at samarbejde med marketing, så jeres digitale indsatser understøtter hinanden og genererer relevante leads Hvordan du arbejder med relationer frem for kolde canvas-kald – og får kunderne til at komme til dig I studiet er som altid Leon Birdi og Jens Løgstrup Poulsen fra Salgsakademiet, som deler deres praktiske erfaringer med online synlighed, content marketing og det gode samspil mellem salg og marketing i en moderne B2B-kontekst. De giver dig ikke bare teori – men konkrete råd og værktøjer, du kan tage i brug med det samme i din hverdag. Uanset om du er en erfaren sælger, en specialist med kundekontakt eller ny i en kommerciel rolle, så får du her inspiration til, hvordan du: * Positionerer dig som en værdifuld sparringspartner for dine kunder * Gør dig synlig på de platforme, hvor dine kunder rent faktisk er * Tænker langsigtet i stedet for kortsigtet jagt på leads * Bruger dit faglige netværk og digitale tilstedeværelse til at skabe reel værdi – både for dig og dine kunder Tryk play – og få indsigt i, hvordan du kan tiltrække flere varme leads, uden at skulle ringe kold canvas eller lave klassisk "push-salg". Husk at besøge os på http://salgsakademiet.dk [http://salgsakademiet.dk] hvor der er mere inspiration, fx videoer med konkret viden om det relationelle salg i en moderne tid :-)

07 Kom godt i gang med CRM - og sov bedre...

Styrer du bilen ved at kigge i bakspejlet? Næppe... Men det gør mange sælgere! De styrer salget ved at kigge på historik i stedet for på data for fremtiden. Det gør de måske fordi de ikke har værktøjer der hjælpe dem eller fordi det er nemmere at gøre som man altid har gjort... Hos Salgsakademiet elsker vi at styre - ved at kigge på instrumenterne og ved at bruge forruden. Derfor får du i dag inspiration til at komme godt i gang med CRM, Customer Relation Management. CRM har til formål at hjælpe os til at styre salgsprocessen, og er ofte et sted hvor marketing og salg smelter sammen. De fleste virksomheder har et CRM system, men alt for mange virksomheder bruger det ikke ordentligt, og har derfor slet ikke nok data på hvad der virker eller ikke virker i salgsprocessen. Et godt CRM system korrekt brugt giver sælgeren større omsætning, giver ro om natten. Så hvorfor sker det så så ofte at det ikke bliver brugt fornuftigt? Hvad er det for en kultur vi skal have i salgsafdelingen, og dit arbejdsflow for at få et CRM system til at fungere? Hvordan kan du bruge CRM til at arbejde mere effektivt og målrettet? Få færre leads der tabes på gulvet og blive mere sikker på hvad det egentlig er der virker i dit salg? Hvad er vigtigt for dig som leder, så du sikrer I lykkedes, du hjælper og udvikler dine sælgere, og jeres CRM bruges på en god måde der bidrager positivt til jeres salgsproces. Alt det og meget mere får du god inspiration til i denne podcast med Leon Birdi og Jens Løgstrup Poulsen fra salgsakademiet. Læs mere og få gratis inspirationsvideoer og flere podcasts på http://salgsakademiet.dk [http://salgsakademiet.dk]