Sælg for Helvede

Forstå din kunde bedre – med kropssprog og empati Hvordan aflæser du en kundes reaktion – og hvordan bruger du det til at skabe bedre relationer og mere effektive salgsmøder? I denne episode taler jeg med Michael Sjøberg, gidselforhandler og specialist i krisekommunikation og cybersikkerhed. Vi dykker ned i, hvordan viden om kropssprog, empati og menneskelig adfærd kan styrke din rolle som B2B-sælger. Michael deler konkrete indsigter fra sit arbejde med forhandlinger i livsfarlige situationer – og hvordan de samme principper kan bruges i det daglige salg. Episoden er opdelt i tre dele: 1. Teorien bag kropssprog og adfærd Vi starter med at forstå den menneskelige hjerne – reptilhjernen, pattedyret og den rationelle del – og hvad det betyder for kundens reaktioner under møder og samtaler. 2. Det visuelle sprog Hvordan aflæser du mikroadfærd og ubevidste signaler hos kunden under et fysisk møde? Vi taler om blikke, kropsholdning, og hvordan du selv sender signaler, du måske ikke er bevidst om. 3. Det auditive og skriftlige kropssprog Michael forklarer, hvordan du også i telefon- og mailsamtaler kan opfange kundens følelsesmæssige tilstand – og hvordan empati og lydhørhed kan gøre en kæmpe forskel i B2B-salget. Vi kommer også ind på: * Hvordan relationer og tryghed er fundamentet i ethvert salg * Hvordan du som sælger bliver bedre til at mærke kunden * Hvorfor følelser og empati ikke er bløde værdier – men hård valuta i salget Så glæd dig til mere end en times spændende snak hvor du får indsigt og konkrete eksempler på, hvordan du aflæser din kunde bedre :-)

Sælg For Helvede er tilbage – denne gang med fokus på seks effektive metoder til at øge omsætningen hos dine eksisterende kunder! For nylig modtog jeg et opkald fra en ung sælger, der netop har taget springet som selvstændig. Vi drøftede, hvordan han bedst kunne optimere sit opsøgende salg og komme godt fra start. Midt i samtalen stillede han et spørgsmål, der ramte mig lige i solar plexus: "Kommer der egentlig flere episoder af Sælg For Helvede?" Det mindede mig om min søn, David Birdis, konstante opfordring: "Far, du bør udkomme en gang om ugen." Og ja, der har været ferier, travlhed og engagement i det nye projekt med PodRadio, men nu er SFH-podcasten tilbage med fornyet energi! I denne episode dykker vi ned i seks konkrete strategier til at øge omsætningen hos dine eksisterende kunder. Disse metoder er enkle, effektive og gennemtestede – og de kan gøre en markant forskel for din bundlinje: 1️⃣ Sælg dyrere – Opgrader kunden til en bedre løsning. Eksempel: Hvis en kunde overvejer at købe en standardprinter, kan du præsentere en model med flere funktioner og højere ydeevne, der bedre matcher deres behov. 2️⃣ Sælg flere enheder – Øg antallet af solgte enheder. Eksempel: Hvis en kunde køber ét access point til deres netværk, kan du foreslå at tilføje et ekstra for at sikre bedre dækning og stabilitet. 3️⃣ Øg volumen – Sælg større mængder. Eksempel: Hvis en kunde normalt bestiller to tons af en vare, kan du tilbyde en fordelagtig pris ved køb af tre tons, hvilket både gavner kunden og øger din omsætning. 4️⃣ Hæv prisen – Justér prisen en smule uden at miste kunder. Eksempel: En prisstigning på 1-2% kan ofte implementeres uden, at kunderne bemærker det, især hvis den opfattede værdi af produktet eller servicen er høj. 5️⃣ Gensælg – Fokuser på tilbagevendende salg og tilbehør. birdi.dk [https://www.birdi.dk/blog] Eksempel: Efter at have solgt en rendegraver, kan du følge op med tilbud om passende tilbehør eller serviceaftaler, der forlænger maskinens levetid. 6️⃣ Dybdesælg – Sælg til flere beslutningstagere inden for samme organisation. Eksempel: Hvis du har solgt et produkt til en afdeling, kan du identificere andre afdelinger i samme virksomhed, der kunne drage fordel af lignende løsninger. Disse strategier er ikke kun teoretiske; de er praktiske værktøjer, der kan implementeres i din daglige salgspraksis. Ved at fokusere på dine eksisterende kunder og forstå deres behov dybere, kan du skabe merværdi for dem og samtidig styrke din egen forretning. Lyt med og få inspiration til, hvordan du kan integrere disse metoder i din egen salgsstrategi. #Salg #B2B #SælgForHelvede #Mersalg #Salgsstrategi #Kundefastholdelse #Podcast

Men det er sgu da min marketingafdeling der skal skaffe leads! Ja, ja. Det kan du da have ret i. Men tillykke med det. Så får du ret og de andre sælgere løber med kunderne. Det jeg mener - og det du kan høre mere om i denne episode - er at det er meget almindeligt, at man som sælger føler at marketing-kollegerne ikke altid forstår situationen i salgsafdelingen. Man kan som sælger opleve, at der kommer for få leads, for dårlige leads og at der er manglende forståelse for sælgernes situation. Det har i visse tilfælde sin rigtighed. Jeg møder ofte sælgere som ikke får leads nok og som derfor ikke sælger nok. Hvad kan jeg så gøre? Ja, du kan til at starte med finde dem, kunderne. Du kan bruge Linkedin, netværk eller din telefon. Men det er ikke altid nok. Derfor anbefaler jeg, at du markedsfører dig selv. At du positionerer dig i markedet, som en førende ekspert, rådgiver eller specialist på netop dit felt. At du træder op på ølkassen og taler. At du fylder noget i landskabet. At du råber op og gør dig fri fra din afhængighed af marketing. Det du kan gøre, og hvordan du kan gøre det, får du mine tips til i denne episode. Så lyt med og nyd at være i centrum, at være den man kender og taler om. Uanset om du sælger traktorer, software, babyudstyr, revision, lampeskærme, rumraketter eller noget helt andet. Det er nemt. Du kan gå i gang i aften. Du kan være flyvende om et par uger. Du kan få dine første kundehenvendelser - udenom marketingafdelingen - om et par måneder. God fornøjelse med at være den mest omtalte, kendte og synlige på netop dit område :-)

I denne episode får du inspiration til at få mere ud af de kunder du lige har lukket. Det er en meget klassisk sælger-fejl at vi bruger meget tid på at opsøge kunder, på at forhandle med dem, på at sende tilbud og på lukke ordren - men vi glemmer ofte, at når vi først har lukket ordren går det vigtig arbejde i gang - nemlig det arbejde der har med at fastholde og udvikle relationen at gøre. Et andet fokus der er supervigtigt når vi lige har lukket en aftale, er jo at sikre at aftalen kommer godt fra start. Så uanset om du sælger biler, IT-løsninger, software, konsulentydelser eller noget helt femte, så er det vigtigt at du fokuserer på at startoplevelsen bliver perfekt fra dag et. Men mange af os glemmer det. Mange af os glemmer at vi ikke bare skal levere en ydelse og sende en faktura. Vi glemmer at vi skal levere en ydelse og så skal der ske tre ting: 1. Før leverance. Vi skal sikre os at kunden forstår præcis hvad det er de har købt - ikke bare køberen men også de brugere som er ude hos kunden. Så uanset om du sælger biler, kaffemaskiner eller it-løsninger, vil der være brugere som ikke synes at det er en god ide med ny leverandør. De vil have udfordringer med at benytte den nye løsning, de vil være negative overfor at skulle gøre ting på en ny måde, og nogle af dem vil ligefrem sabotere den nye leverandør. Det du kan gøre - og som du får inspiration til i denne podcast - er at have en klar plan for hvad du gør før, under og efter leverance.  Du får altså inspiration til at planlægge hvordan kundens oplevelse skal være allerede før de får leveret deres nye varer. 2. Leverance Du får inspiration og værktøjer til at lægge en solid og effektiv plan for hvordan du onboarder kun bedst muligt - ikke kun dem der har truffet beslutningen,  som du allerede kender - men især de brugere også helt ude i periferien hos kunden, og som ikke nødvendigvis synes at den nye løsning du lige har solgt dem er guds gave til folket. 3. Efter leverance Endelig får du inspiration og værktøjer til at lægge en god plan for retention, altså fastholdelse af kunden. Du får inspiration til hvordan mine kunder arbejder med at følge effektivt op på en kunde der er i huset, for at sikre at de konstant og hele tiden er tilfredse. For at sikre at de fejl der uværgerligt vil opstå bliver rettet, måske før de opstår, og for at sikre at kunden bliver hos os så længe som overhovedet muligt. Dernæst får du værktøjer til at mersælge og til at udvikle samarbejdet med kunden. Det er ikke raketvidenskab men det er vigtigt og det er nemt... Nå ja, og så kræver det også en del ekstraarbejde. Men det ekstraarbejde som det kræver, er intet i forhold til den energi du skal lægge i at finde en ny kunde. Så lyt med og få inspiration til hvordan du fastholder udvikler dine kunder -selvom det måske er nemmere bare at sende en faktura og glemme alt om den... Tak fordi du lytter med. Husk at der altid er masser af frisk inspiration både på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet dk :-)

Sådan får du mest muligt ud af messen. Du er på vej til messe med firmaet. I har samlet de nyeste produkter. Købt skjorter med logo på flippen (!) og har sat et godt hold bestående af produktspecialister, sælgere og mellemledere. I glæder jer til tre hårde dage i Frankfurt eller Herning - men også til tre sjove dage med gang i den. Men I har overset en masse! I har nemlig kun styr på alt det nemme: Transport, hotel, standens indretning, karameller og konkurrencen hvor en eller anden tilfældig tosse kan vinde en iPad som I har købt billigt i Bilka. Men det I ikke har styr på, det har jeg lavet en podcastepsiode om. Det er nemlig følgende: FUE - som du kan høre mere om... TAS - som er essentielt - og som du også kan høre mere om KPI'er som fx: Mål for antal møder Mål for antal leads Mål for antal salg, hvis det er relevant Det perfekte pitch, som skal få potentielle kunder til at stoppe op Screening af de besøgende Hvilke møder der skal bookes før messen Hvem I gerne vil invitere til jeres stand Bemandingsplan der skal sikre, at I har mindst en person på gangen til at stoppe potentielle kunder og en på standen til at sælge - eller booke en aftale Du lærer også hvorfor du ikke skal samle på visitkort, hvorfor konkurrencer (ofte) er en elendig ide og hvordan du får aftaler i kalenderen på stedet, og dermed sparer tid på efterfølgende mødebooking. Så i denne episode vil jeg dele mine erfaringer fra de kunder jeg har mødt, som ikke har haft styr på messen - og jeg giver dig konkrete værktøjer som du kan kopiere og bruge, så din næste messe bliver meget mere effektiv, end du har oplevet det før. Så tag fat i dine kolleger inden messen og lad dem lytte med. Både salg, produkt-team og marketing. Du henter tjeklisten fra episoden på dette link [https://www.dropbox.com/scl/fi/nrv7y3ghlzprp5bscr7tt/Messe-Tjekliste-Leon-Birdi-2024.pdf?rlkey=bwiduonpu9f98wsidrc0pctkj&dl=0]. Ingen copyright, bare del den og brug den som du vil :-) Få endnu mere inspiration til dit salg på http://birdi.dk [http://birdi.dk] og på http://salgsakademiet.dk [http://salgsakademiet.dk] Tak fordi du lytter med!