Klanten vangen (ft. Pim de Vogel)

De Chief AI Officer (ft. Maartje Vennema)

Kip zonder kop Deze aflevering gaat niet over AI, maar toch ook weer wel. Maartje Vennema heeft een master in data science, maar we hebben het geen moment over taalmodellen of tokens. Wel over AI-adoptie: hoe je voorkomt dat je bedrijf als een kip zonder kop achter de hype aanrent, en hoe je de zaak in plaats daarvan structureel regelt. Inzichten in deze aflevering * Begin niet bij AI als tool, maar bij wat je er mee wil bereiken. Check daarna of AI daar iets aan bijdraagt. Draagt het niet bij? Dan stop je. * AI-implementatie is geen doelstelling op zich. Het is een middel. "Meer omzet" of "minder FTE" is een doel. "We doen iets met AI" is dat niet. * Veel AI-cases zijn stiekem gewoon klassieke automatisering met een generatief vernisje. * Ieder bedrijf, ook die club van 15 man, heeft een Chief AI Officer nodig. * Voor sales: zet AI niet in om offertes sneller te maken, maar om ze persoonlijker en mooier te maken. En check eerst even of je CRM wel op orde is. Boekenplank Maartje brengt Never Split the Difference [https://www.bol.com/nl/nl/f/never-split-the-difference/9300000170453487/] van Chris Voss, oud-onderhandelaar bij de FBI, over hoe je tot een uitkomst komt zonder simpelweg te delen door twee. Hij voegt zich bij Heidi en Malou in het rijtje evergreens op de plank. Blunder Maartje deelde tijdens een pitch bij een kantoor vol juristen een slide met daarop een bah woord. Hele zaal plat, maar niet om de reden die ze hoopte. De les: pas je taal aan op je publiek.

Klanten vangen (ft. Pim de Vogel)

Is het een bid director? Is het een tenderstrateeg? Is het een business developer? Het is Pim de Vogel, die voor consultancybureaus en technische clubs complexe deals binnentikt en onderweg het Tender Maturity Model bedacht. Het idee: van paniekvoetbal bij elke tender naar een elftal dat wedstrijden wint. Deze aflevering gaat over capture management. Dat is alles wat je doet voordat de uitvraag er is, zodat je klaarstaat als die komt. Klinkt als een buzzword, geeft Saskia toe. Klinkt ook een beetje eng, want beïnvloeden heeft een nasmaak. Pim vindt van niet, en legt uit waarom. Centrale vraag in deze aflevering: hoe win je een tender die nog niet is uitgeschreven? Inzichten in deze aflevering * Wat capture management nou eigenlijk is. Spoiler: die grens is vaag, en dat is prima. * "Stuur je salesmensen niet naar de klant, die zijn verdacht" is een te makkelijke mening. * Waarom je concurrenten nodig hebt en dat soms hardop moet zeggen tegen je klant. * Hoe je een klant met een zittende leverancier benadert zonder dat het aanvoelt als vreemdgaan. * Waarom goed capture management net zo vaak eindigt in niet inschrijven. * Waarom Pim hoopt dat AI de grote deals nóóit gaat fixen. Want: je kunt denken uitbesteden, maar begrijpen niet. De salesbieb Pim zet in navolging van Harro uit de vorige aflevering het boek The Frame-Making Sale in de kast, van dezelfde auteur als The Challenger Sale. De salesblunder Pim combineerde ooit het studentenleven met het werkende leven. Een oververmoeide jonge Pim steekt na de introductie van zijn collega zijn hand uit en noemt diens naam in plaats van de zijne. Les van deze aflevering: ga op tijd naar bed.

Leuren en sleuren (ft. Harro Willemsen)

Een salestraject dat beloftevol begint, maar na maanden geen millimeter is opgeschoten: iedereen die werkt aan grotere klussen kent het gevoel. Harro Willemsen, 38 jaar in het vak en auteur van de Par5-methode, schuift aan om hierover met ons te sparren. We hebben het over leuren en sleuren: trajecten van acht tot twintig maanden met net zoveel beslissers, waarbij je als sales professional steeds meer regisseur wordt en steeds minder pitcher. Hoe hou je een deal in leven als die begint te voelen als trekken aan een dood paard? Inzichten in deze aflevering * Waarom "bij de beslisser aan tafel komen" achterhaald advies is, en welke rol je écht wil in de DMU * Waarom stilte van je klant soms geen afwijzing is, maar een compliment * Het verschil tussen een prater en een echte mobilizer, getest met één simpele vraag. * Het Colombo-effect: net doen alsof je wegloopt (en hoe je ervoor zorgt dat het niet aanvoelt als een truc) Salesbieb Harro's tip is The Framemaking Sale van Brent Adamson en Karl Schmidt. Over het vergroten van het zelfvertrouwen van je kopersgroep. Salesblunder Harro vertelt over die keer dat hij een kersverse salesmanager mansplainde hoe ze haar team moest aansturen, vóórdat hij had gevraagd wat zij zelf wilde.

De Chief Networking Officer (ft. Frits Huffnagel)

Wie sales doet, moet af en toe ook wat slimme politiek bedrijven. Dus dachten wij: laten we een politicus uitnodigen, om te leren hoe je op de agenda komt bij de juiste bedrijven.   Te gast is Frits Huffnagel, oud-wethouder in Amsterdam en Den Haag, nu lobbyist. Zijn collega’s noemen hem de Chief Networking Officer, en met reden. Hij weet hoe je aan tafel komt met jouw verhaal én hoe het is als mensen bij jou wat voor elkaar proberen te krijgen.   Inzichten in deze aflevering: * Dat je vrienden moet maken als je ze nog niet nodig hebt.   * Hoe je netwerkborrels efficiënt maakt met één simpele vraag. * Waarom salesmensen de laatste zijn die je langs moet sturen voor een lobby. * Waarom hij als wethouder alleen afspraken van een kwartier maakte.     * Hoe je je glazen ingooit door alleen te halen – en waarom Amsterdammers dat toch doen.   In de Salesbibliotheek The Dark Side of Camelot van Seymour M. Hersh. Over de donkere kantjes van Kennedy, die hij (dankzij lobby?) goed verborgen wist te houden voor het grote publiek.   Salesblunder Cringe situaties op een netwerkborrel waar twee mensen wel heel erg op elkaar lijken.   Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl [http://www.offri.nl/] Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven [https://www.winnendeoffertesschrijven.nl/boeken/de-offertebijbel/] Meer over Frits Huffnagel: Frits Huffnagel | LinkedIn [https://www.linkedin.com/in/fritshuffnagel/]

De funnelfluisteraar (ft. Ernst-Jan Buijs)

Hoe zorg je dat de klant jouw offerte apart legt van de stapel, omdat de keuze voor jou allang is gemaakt? Het geheim zit niet in beter worden in sales. Je moet gewoon hele goede funnels bouwen. Toevallig hebben wij in de nieuwste aflevering een echte funnelfluisteraar te gast.   Ernst-Jan Buijs begon zijn Conversie Agency omdat hij naar eigen zeggen superslecht in sales was. Nu hengelt hij doorlopend deals binnen, zonder last te hebben van concurrentie. En offertes maken hoeft hij ook nooit. Klinkt best ideaal, dus wij ontfutselden hem zijn geheimen.       Inzichten in deze aflevering * Dat een nieuwsbrief niks uithaalt, behalve laten weten dat je nog leeft. * Hoe je de concurrent wegzet als symptoombestrijders en laat zien dat jij het kernprobleem snapt. * Waarom elke B2B-dienstverlener iets met funnels zou moeten doen.     * Hoe je slimme funnels bouwt voor workshops, webinars en weggevers.   * Waarom funnels bouwen keihard werken is en niet vanuit de luie hangmat lukt. In de Salesbibliotheek The ultimate sales machine van Chet Holmes, over hoe je walvissen vangt.     Salesblunder Iets met te snel willen gaan en keihard teruggefloten worden door de klant.   * Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl [http://www.offri.nl/] * Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven [https://www.winnendeoffertesschrijven.nl/boeken/de-offertebijbel/] * Meer over Ernst-Jan Buijs: Ernst-Jan Buijs | LinkedIn [https://www.linkedin.com/in/ernst-janbuijs/]