Onderhandelen met criminelen...en klanten (ft. Heidi Nieboer)

Onderhandelen met criminelen...en klanten (ft. Heidi Nieboer)

Hoe is het om te onderhandelen alsof je leven ervan afhangt? Wat doe je als iemand letterlijk niet naar buiten of van het dak af wil komen? In de nieuwste aflevering van De Offerte Podcast spreken we een ex-politieonderhandelaar die het antwoord heeft. Heidi Nieboer onderhandelde bij gijzelingen en ontvoeringen. Deze Nederlandse Chris Voss vertaalde haar politie-ervaring naar de werkvloer, en speciaal voor ons ook naar 6 principes voor onderhandelen in sales. Inzichten in deze aflevering: * De grootste basisfout bij onderhandelen * Waarom je geen sympathie voor de ander moet hebben, en wel empathie * Hoe BATNA en ZOPA je verder helpen * Waarom de politie nooit alleen onderhandelt, en jij dat ook niet moet doen * Hoe je slim omgaat met klanten met een Trumpiaans groot ego In de Salesbibliotheek Hostage at the table van George Kohlrieser. Over onderhandelen, maar dan toegepast op leiderschap. Salesblunder Luister de blunder van Heidi en vergeet nooit meer dat er een drempelbedrag bestaat waarboven jouw klant het werk moet gaan aanbesteden.   * Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl [http://www.offri.nl/] * Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven [https://www.winnendeoffertesschrijven.nl/boeken/de-offertebijbel/] * Meer over Heidi Nieboer: Heidi Nieboer | LinkedIn [https://www.linkedin.com/in/heidinieboer/]

5 mythes over inkopers (ft. Peter Streefkerk)

Dit is de aflevering waar je op zat te wachten. Want zelden krijg jij als offerteschrijver zo’n buitenkans om mee te kijken bij ‘de andere kant van de tafel’. In De Offertepodcast gaat het vaak over technieken om de klant te beïnvloeden. Maar wat vindt die klant daar zelf van? Wat vinden ze irritant? Hoe bepalen ze of jouw offerte wint?   Peter Streefkerk is inkoopadviseur en was bereid om ‘on record’ de 5 grootste mythes over inkopen en klanten met ons te ontrafelen. We gooien alle vooroordelen op tafel, en kregen verrassend eerlijke antwoorden. Inzichten in deze aflevering * Het grootste vooroordeel dat klanten hebben over ons, offertemakers. * Of het klopt dat klanten voor ze de offerte lezen, al weten met wie ze in zee willen. * Waarom klanten zo vaak over de afgesproken deadline gaan, terwijl wij ons er strikt aan moeten houden. * Hoe het kan dat jij dingen wel opschrijft, maar de beoordelaar ze toch niet ziet. * Hoe het er écht aan toegaat in een beoordelingsoverleg over jouw offerte. In de Salesbibliotheek Peter Streefkerks eigen boek: ‘Inkopen voor Dummies’. Omdat jij als offerteschrijver een voorsprong hebt als je snapt hoe inkopers werken en denken. Salesblunder Ook inkopers begaan blunders. En die van Peter verklaart meteen waarom aanbestedingen soms wat vertraging oplopen. * Meer over Offri, de offertesoftware [https://offri.nl] van Thijs * Meer over De Offertebijbel [https://www.winnendeoffertesschrijven.nl/boeken/de-offertebijbel/] van Saskia * Meer over Peter Streefkerk [https://www.linkedin.com/in/peter-streefkerk-3196533/]

Sales is een vak (ft. Daniel Fischer)

Sales, daarvoor moet je een vlotte babbel hebben en af en toe wat goede vragen stellen. Toch? Niet als je het aan Daniel Fischer vraagt, te gast in de nieuwste aflevering van De Offertepodcast.  Sales is een serieus vak, en in deze aflevering ontleden we wat je daarvoor in huis moet hebben. Daniel kan het weten; hij is onder meer voorzitter van de SMA (Sales Management Association), Vice President bij KPN en winnaar van The Real Faces of Sales Award van LinkedIn. Kortom: een heuse salesfluencer, al kende hij dat woord zelf nog niet. Inzichten deze aflevering * Welke inhoudelijke kennis je op orde moet hebben als je het salesvak serieus neemt. * Waarom iedereen die sales doet, af en toe stage moet lopen bij de klant. * Hoe 'voordenktijd' blokken in je agenda jou een voorsprong geeft. * Of AI echt zo'n grote rol speelt in het salesvak. * Waarom beïnvloeding voorafgaand aan een tender leuk klinkt, maar niet altijd haalbaar is.   In de Salesbibliotheek Daniel schuift twee boeken in onze salesbieb: * The Trusted Advisor van David Maister * The Challenger Sale van Matthew Dixon   Salesblunder Daniel deelt een blunder waar we veel van leren. Ook over hoe de klant psychologie op ons toepast in zijn inkoopproces.   Zin om je onder te dompelen in het Salesvak? Op 31 maart organiseert de SMA de Sales Summit [https://sma.nl/sma-sales-summit-2026/]. Met serieus goeie sprekers, netwerkgelegenheid en de verkiezing van salesprofessional en -manager van het jaar. Mocht je erheen willen: iedereen kan tickets kopen (en wij krijgen geen geld om dit te roepen 😉).

Offertes met diepgang (ft. Harrie van Heck)

Je wéét wel dat je geen offertes vol met technische inhoud mag maken. Dat je door moet vragen. Maar waarom blijven we dan toch een beetje aan de oppervlakte hangen?   Dat is een filosofische vraag, en dat komt goed uit. Want in deze aflevering van De Offertepodcast is Harrie van Heck te gast, salesfilosoof met een grote hekel aan oppervlakkigheid. Graven, vragen stellen en dan bek dicht, is zijn filosofie. Deze aflevering draait  om diepgang, en dus nemen we de tijd met deze gast.   In deze aflevering * Welke 'battle of brains' in het hoofd van jouw klant speelt. * Hoe je met de 1-2-6 methode de 'pain of paying' verlaagt. * Welke 6 breinprincipes maken of jouw klant ja of nee zegt. * Waarom je nooit meer mag vragen naar pijnpunten. * Waarom uitstelgedrag bij klanten geen toeval is, en hoe je het stuurt. In de Salesbibliotheek 'De mentale wereld van merken' van Giep Franzen. Salesblunders om van te smullen Harrie deelt er twee met ons, en de lessen die we daaruit trekken kunnen zo op een tegeltje: * Vraag stellen, bek dicht. * Wees relevant, niet interessant.

Ontspannen offertes maken (ft. Natasja Hoogenboom)

Druk, druk, druk. Bij het schrijven van offertes en aanbestedingen komt veel stress kijken. De belangen zijn enorm, het proces is complex, en de gevolgen van falen kunnen enorm zijn. De druk staat er dus op - of zit die vooral in je hoofd? Volgens Natasja Hoogenboom [https://natasjahoogenboom.nl/] zit precies dáár het probleem: niet in je werk, maar in alle gedachtentreintjes die je er gratis bij krijgt. In deze aflevering hebben we het over de stress die komt kijken bij sales en offertes schrijven, en hoe je dat kan omdenken zonder dat je een ‘taartje bakt van stront’, aldus Natasja. In deze aflevering * Waarom je in je hoofd soms harder werkt dan je echt werkt * Hoe je stopt met rampscenario’s achter de komma * Of uitstelgedrag luiheid is, of een creatief copingmechanisme * Natasja’s tenderblunders (inclusief rechtszaak) Salesbieb In “Slowing down to the Speed of life [https://www.worldofbooks.com/en-gb/products/slowing-down-to-the-speed-of-life-book-richard-carlson-9780340708033]” van Richard Carlson en Joseph Bailey viel voor Natasja het kwartje over het onderscheid tussen helpende en niet-helpende gedachten.